Bài Báo

Cách tạo kênh bán hàng để thúc đẩy doanh nghiệp của bạn

'Xây dựng nó và họ sẽ đến' là hoàn toàn khủng khiếp lời khuyên khi nói đến thương mại điện tử.





Bạn không thể tạo doanh nghiệp và đợi khách hàng bắt đầu đến. Điều đó giống như việc bạn trang trí nhà cửa cho một bữa tiệc và không mời bất kỳ ai.

Bán hàng trực tuyến hoạt động theo cùng một cách.





Đầu tiên, bạn phải tạo ra tiếng ồn, và sau đó bạn phải hình thành kết nối, xây dựng lòng tin và chứng minh rằng sản phẩm của bạn thật tuyệt vời .

Trong bài viết này, bạn sẽ tìm hiểu chính xác kênh bán hàng là gì, cách nó có thể giúp bạn phát triển doanh nghiệp của mình và cách tạo kênh.


OPTAD-3

Hãy bắt đầu với nó.

Nội dung bài đăng

Đừng đợi người khác làm việc đó. Hãy tự mình thuê và bắt đầu gọi các bức ảnh.

Bắt đầu miễn phí

Kênh bán hàng là gì?

Phễu bán hàng là một quy trình mà doanh nghiệp sử dụng để biến người lạ thành khách hàng và khách hàng thành người ủng hộ thương hiệu. Nó thường được chia thành bốn bước:

  1. Thu hút: Sử dụng các phương pháp tiếp thị và quảng cáo để thu hút khách hàng tiềm năng.
  2. Đổi: Khuyến khích khách hàng tiềm năng chia sẻ thông tin liên hệ của họ để bạn có thể nuôi dưỡng mối quan hệ.
  3. Đóng: Khuyến khích khách hàng tiềm năng thực hiện hành động và trở thành khách hàng trả tiền.
  4. Hân hoan: Cung cấp quá nhiều và làm hài lòng khách hàng để giữ chân doanh nghiệp của họ và biến họ thành những người ủng hộ thương hiệu.

Hình ảnh dưới đây từ HubSpot vạch ra quy trình phễu bán hàng này cho các doanh nghiệp:

Người mua Hubspot & Hành trình bất ngờ

Phễu bán hàng cũng có thể được giải thích bằng các giai đoạn mà khách hàng phải trải qua trước khi mua hàng - điều này thường được gọi là “ AIDA ”:

  1. Nhận thức: Khách hàng tiềm năng phải biết đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
  2. Quan tâm: Nhận thức của họ phải phát triển thành sự quan tâm để họ tự nguyện tìm hiểu thêm về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
  3. Khao khát: Sự quan tâm của họ sau đó phải chuyển thành mong muốn đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
  4. Hoạt động: Mong muốn của họ phải đủ mạnh để buộc họ phải hành động và trở thành khách hàng trả tiền.

Khung AIDA

Trước khi có internet, rất khó để xác định vị trí của các cá nhân trong phễu bán hàng.

Điều này đã làm cho việc tiếp thị trở nên khó khăn.

Nếu bạn không biết một cá nhân tồn tại ở đâu trong phễu bán hàng, bạn không thể điều chỉnh thông điệp tiếp thị của mình để dẫn họ đến giai đoạn tiếp theo.

Tuy nhiên, tiếp thị kỹ thuật số các kỹ thuật và công cụ đã biến phễu bán hàng từ một nghệ thuật thành một khoa học chính xác.

Giờ đây, phễu bán hàng có thể được thiết kế hoàn hảo để thu hút khách hàng tiềm năng mới và dẫn họ mua hàng với hiệu quả ấn tượng.

Nghe có vẻ tốt, phải không? Bây giờ, chúng ta hãy tìm hiểu sâu hơn một chút.

Chia nhỏ Kênh bán hàng thành 7 giai đoạn

Phễu bán hàng có thể được chia nhỏ hơn nữa thành bảy giai đoạn riêng biệt:

  1. Sự phơi nhiễm
  2. Khám phá
  3. Chuyển đổi
  4. Sự xem xét
  5. Đóng
  6. Mối quan hệ
  7. Vận động chính sách

Hãy chạy qua từng giai đoạn này và khám phá các kết quả cần thiết để chuyển khách hàng tiềm năng sang giai đoạn tiếp theo trong hành trình của người mua.

Giai đoạn 1 của Kênh bán hàng: Tiếp xúc

Trước khi bạn có thể bắt đầu dẫn dắt mọi người đi xuống kênh bán hàng, bạn cần thu hút sự chú ý của họ.

Điều này có thể bắt đầu bằng một quảng cáo.

Thương hiệu đồ du lịch Minaal giới thiệu khách hàng tiềm năng về sản phẩm của họ thông qua quảng cáo Facebook Facebook:

Quảng cáo Facebook Minaal

Sự tiếp xúc này làm cho Minaal thị trường mục tiêu nhận thức về sự hiện diện của họ.

Quảng cáo của bạn nên nhắc nhở mọi người về những vấn đề họ gặp phải hoặc những mong muốn mà họ có, đồng thời định vị thương hiệu của bạn là giải pháp cho những vấn đề hoặc mong muốn đó.

Được rồi, bây giờ hãy nhớ AIDA?

Tại thời điểm này, bạn đã tạo ra nhận thức. Tuy nhiên, để chuyển khách hàng tiềm năng sang giai đoạn tiếp theo trong hành trình của người mua, bạn phải chuyển nhận thức thành quan tâm.

Giai đoạn 2 của Kênh bán hàng: Khám phá

Khi bạn đã tạo ra nhận thức và biến nó thành sự quan tâm thực sự, giai đoạn tiếp theo của phễu bán hàng có thể diễn ra: khám phá.

Đây là điểm mà khách hàng tiềm năng trở nên quan tâm đến việc tìm hiểu thêm. Ở giai đoạn này, điều quan trọng là phải giáo dục khách hàng tiềm năng.

Bạn cũng cần phải nuôi dưỡng mối quan hệ của mình với khách hàng, xây dựng lòng tin và định vị mình là giải pháp hoàn hảo cho vấn đề hoặc mong muốn của họ.

Thương hiệu chải chuốt Câu lạc bộ cạo râu Dollar thực hiện rất tốt điều này thông qua nội dung blog của họ:

Nội dung câu lạc bộ cạo râu Dollar

Tiếp theo:

Giai đoạn 3 của kênh bán hàng: Chuyển đổi

Khi khách hàng tiềm năng hiểu được vấn đề hoặc mong muốn của họ và các giải pháp có sẵn, bạn cần chuyển đổi chúng thành “ chì . '

Dẫn đầu là gì?

Trong tiếp thị và bán hàng, khách hàng tiềm năng là người thể hiện sự quan tâm đến những gì bạn đang bán. Có thể họ đã chia sẻ thông tin liên hệ của họ với bạn, hoặc có thể họ chỉ đơn giản là tương tác với trang web hoặc các kênh xã hội của bạn.

Cho dù bạn có một địa chỉ email hay của bạn Pixel Facebook đã gắn thẻ một người nào đó đã ghé qua cửa hàng của bạn, bạn có thể nhắm mục tiêu khách hàng tiềm năng bằng các thông điệp tiếp thị được thiết kế để tăng thêm mối quan hệ.

Có rất nhiều cách khác nhau để làm điều này.

Các nhà tiếp thị thường sẽ sử dụng một thứ gọi là “nam châm dẫn đầu” (mặc dù một từ trung thực hơn là “mồi nhử”).

Nam châm dẫn đầu là một đề nghị hấp dẫn dành cho khách truy cập trang web cung cấp địa chỉ email của họ và đăng ký vào danh sách gửi thư của bạn.

Dưới đây là một ví dụ tuyệt vời về một nam châm chì đơn giản của thương hiệu quần áo Taylor Stitch :

Taylor Stitch Khuyến khích đăng ký

Một cách tuyệt vời khác để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng là thứ gọi là “nhắm mục tiêu lại”.

Đây là một hình thức quảng cáo trả tiền cho mỗi lần nhấp chuột cho phép bạn hiển thị quảng cáo cho những người trước đây đã xem hoặc tương tác với trang web hoặc nội dung của bạn. Ngay cả khi bạn không thu thập địa chỉ email, các nền tảng như Facebook , Instagram và AdWords sử dụng cookie và các phương pháp theo dõi khác để tiếp cận những khách hàng tiềm năng này sau này.

Hình ảnh bên dưới cho thấy một số tùy chọn nhắm mục tiêu lại của Facebook:

Tùy chọn nhắm mục tiêu lại Facebook

sử dụng phương tiện truyền thông xã hội để quảng bá sự kiện

Trong giai đoạn chuyển đổi của phễu bán hàng, khách hàng tiềm năng phải thực hiện một số hình thức hành động thúc đẩy mối quan hệ với thương hiệu của bạn.

Bây giờ, bạn có thể tăng cường mọi thứ.

Giai đoạn 4 của Kênh bán hàng: Cân nhắc

Khi bạn đã chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng tiềm năng, bạn cần phải lôi kéo họ xem xét nghiêm túc việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Đây là lúc bạn chuyển sự quan tâm của họ thành khao khát .

Trong giai đoạn này, khách hàng tiềm năng có thể xem xét các sản phẩm của bạn hoặc khám phá những ưu đãi hoặc gói nào đang được cung cấp.

Lý tưởng nhất là bạn đã phát triển được nhiều niềm tin và giá trị thương hiệu đến mức họ thậm chí sẽ không tính đến việc kiểm tra các đối thủ cạnh tranh của bạn.

Dollar Shave Club có một trang trên trang web của họ dành riêng cho giai đoạn xem xét:

Dollar Shave Club Education

Lúc này, khách hàng tiềm năng phải có hiểu biết vững chắc về vấn đề hoặc mong muốn của họ và giải pháp mà bạn cung cấp.

Giai đoạn 5 của kênh bán hàng: Đóng

Bây giờ là lúc để kết thúc chương trình giảm giá.

Trong giai đoạn này, bạn cần tăng mong muốn về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Bạn có thể làm điều này bằng cách thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng đến trang sản phẩm tuyệt vời , đánh giá tích cực và kêu gọi hành động .

Kêu gọi hành động tối thiểu

Nếu bạn đã nuôi dưỡng thành công khách hàng tiềm năng qua từng giai đoạn của kênh bán hàng, họ sẽ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Xin chúc mừng, kênh bán hàng của bạn đang hoạt động và bạn vừa có một khách hàng mới!

Nhưng công việc không dừng lại ở đó.

Giai đoạn 6 của kênh bán hàng: Mối quan hệ và giữ chân

Bây giờ bạn đã hoàn tất việc bán hàng và có được một khách hàng mới, bạn cần phải khẳng định lại rằng họ đã đưa ra quyết định đúng đắn bằng cách tuân theo những lời hứa của bạn.

Hơn nữa, bạn cần tiếp tục truyền thông tiếp thị của mình vì đây là lúc bạn có thể bắt đầu kiếm tiền thực sự.

Tên của trò chơi bây giờ là duy trì khách hàng .

Điều này rất quan trọng để làm đúng vì tăng 5% tỷ lệ giữ chân khách hàng có thể tăng lợi nhuận của công ty lên 25 phần trăm đến 95 phần trăm .

Thêm vào đó, khách hàng lặp lại chi tiêu Nhiều hơn 67% so với khách hàng mới .

Khi bạn đã làm hài lòng khách hàng, bạn có thể chuyển họ đến giai đoạn cuối cùng của phễu bán hàng.

Giai đoạn 7 của Kênh bán hàng: Vận động chính sách

Đây là lúc bạn biến những khách hàng hài lòng và trở thành những người ủng hộ thương hiệu.

Đây là những người yêu thích thương hiệu của bạn và vui vẻ tuyên truyền về việc bạn tuyệt vời như thế nào.

Và đừng nhầm lẫn: Đây là công cụ mạnh mẽ.

Chỉ cần nghĩ đến những người hâm mộ Apple, những người sẽ vui vẻ tranh luận cho đến khi họ xanh mặt rằng iOS tốt hơn Windows.

Để tạo những người ủng hộ, bạn có thể thiết lập một chương trình giới thiệu hoặc khuyến khích những khách hàng hài lòng để lại đánh giá hoặc chia sẻ trải nghiệm của họ trên phương tiện truyền thông xã hội.

Lý tưởng nhất là trải nghiệm của khách hàng tốt đến mức họ sẽ nói với mọi người về bạn mà không bị nhắc nhở, giống như những khách hàng của Dollar Shave Club:

Dollar Shave Club Vận động cho Khách hàng

Những người ủng hộ thương hiệu này tạo ra nhận thức trong số các khách hàng tiềm năng mới, là nguồn cấp dữ liệu cho đầu phễu bán hàng của bạn.

Tuyệt, phải không?

Bây giờ, cần lưu ý rằng mặc dù phễu bán hàng thường được coi là một quy trình tuyến tính, từng bước, nhưng trên thực tế, nó hiếm khi đơn giản như vậy.

Thông thường, các giai đoạn có thể chồng chéo lên nhau.

Ngoài ra, mọi người có thể cần phải xem lại giai đoạn trước của phễu bán hàng trước khi họ sẵn sàng thực hiện bước tiếp theo.

Cách tạo kênh bán hàng trong 4 bước

Bây giờ bạn đã hiểu rõ về kênh bán hàng là gì và cách hoạt động của nó, hãy xem cách thiết lập một kênh.

Để làm điều này, chúng tôi sẽ thực hiện theo cách của chúng tôi thông qua công thức kênh bán hàng bốn bước:

  1. Thu hút
  2. Đổi
  3. Đóng
  4. Hân hoan

Chúng tôi cũng sẽ xem xétcác loại tiếp thị internet bạn có thể sử dụng cho từng giai đoạn.

Bước 1. Chọn một cách để thu hút khách hàng tiềm năng

Trước khi bạn có thể làm bất cứ điều gì, bạn phải tạo ra nhận thức. Sau đó, bạn phải biến nhận thức thành hứng thú.

Nói cách khác, bạn phải thiết lập một cách để thu hút khách hàng tiềm năng mới.

Có vô số cách để làm điều này. Tuy nhiên, chiến lược tạo lưu lượng truy cập và khách hàng tiềm năng chia thành hai loại chính:

  • Hữu cơ : Các hoạt động tiếp thị có thể được thực hiện miễn phí. ( Kinda .)
  • Đã thanh toán : Các hoạt động quảng cáo tốn tiền.

Chúng ta hãy xem xét kỹ hơn từng người trong số họ.

Phương pháp tiếp thị hữu cơ

Các phương pháp tiếp thị hữu cơ thường được coi là “miễn phí”, nhưng trên thực tế, điều này hiếm khi xảy ra.

Ngay cả khi bạn quyết định tự làm chúng, chúng sẽ tốn thời gian và năng lượng, và bạn có thể cần phải mua cụ thể công cụ tiếp thị để giúp bạn.

Thêm vào đó, hầu hết các doanh nghiệp kết thúc việc thuê nhân viên hoặc dịch giả tự do để thực hiện các phương pháp tiếp thị này.

Dưới đây là một số phương pháp tiếp thị không phải trả tiền phổ biến mà bạn có thể sử dụng để đưa mọi người vào đầu kênh bán hàng của bạn:

  • SEO (viết tắt của “tối ưu hóa công cụ tìm kiếm”)
  • Tiếp thị truyền thông xã hội (không bao gồm quảng cáo trả tiền)
  • Tiếp thị nội dung (cho phép bạn nâng cao hồ sơ của mình trong các công cụ tìm kiếm và tạo ra giá trị để chia sẻ trên các kênh truyền thông xã hội)
  • Lưu lượng giới thiệu (từ các trang web khác liên kết đến trang web của bạn)
  • Giao thông trực tiếp (từ những người biết về thương hiệu của bạn và đã truy cập trang web của bạn trước đây)

Hình ảnh bên dưới hiển thị các danh sách không phải trả tiền trên trang kết quả của công cụ tìm kiếm của Google:

Danh sách không phải trả tiền trên Google

Phương thức tiếp thị trả phí

Dưới đây là một số phương pháp tiếp thị trả phí phổ biến mà bạn có thể sử dụng để tạo nhận thức và sự quan tâm:

Lưu lượng truy cập phải trả phí là cách nhanh nhất và dễ dàng nhất để mang lại lưu lượng truy cập vào trang web của bạn.

Thay vì tranh giành sự chú ý trên phương tiện truyền thông xã hội hoặc cố gắng xếp hạng trang web của bạn trên trang đầu tiên của Google, bạn có thể chỉ cần trả tiền để đặt thông điệp của mình trước khán giả mục tiêu.

Một cách hiệu quả để làm điều này là thông qua ảnh hưởng đến tiếp thị .

Trong ví dụ này, Mặt bắc người có ảnh hưởng trả tiền Chelsea Kauai để quảng bá thương hiệu của họ trên tài khoản Instagram của cô ấy .

Ví dụ về tiếp thị ảnh hưởng

Rõ ràng, nhược điểm chính là nó có thể tốn rất nhiều tiền.

Ngoài ra, không giống như các phương pháp tiếp thị không phải trả tiền, ngay sau khi bạn ngừng thanh toán, lưu lượng truy cập của bạn sẽ dừng lại.

Bước 2. Tạo ưu đãi hấp dẫn để chuyển khách truy cập thành khách hàng tiềm năng

Khi bạn đang tạo ra sự quan tâm, nhận thức và lưu lượng truy cập trang web, bạn cần một cách để nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng.

Để làm điều này, bạn muốn chuyển đổi khách truy cập thành khách hàng tiềm năng. Có hai cách chính để thực hiện việc này trực tuyến:

  • Thu hút mọi người theo dõi (các) tài khoản mạng xã hội của bạn
  • Thu thập địa chỉ email

Cả hai phương pháp chuyển đổi này đều cho phép bạn tiếp tục thông điệp tiếp thị, làm sâu sắc thêm mối quan hệ, xây dựng lòng tin và chuyển mọi người xuống kênh bán hàng của bạn.

Nhưngthư điện tử quảng cáotốt hơn.

người nào sau đây được coi là doanh nhân?

Tại sao?

Để bắt đầu, thư điện tử quảng cáo cho phép bạn sở hữu các mối quan hệ khách hàng của mình, vì vậy bạn có thể ngừng lo lắng về việc liệu Cập nhật tiếp theo của Facebook sẽ hủy hoại công việc kinh doanh của bạn.

Thêm vào đó, phạm vi tiếp cận không phải trả tiền trên các nền tảng truyền thông xã hội như Facebook đã giảm trong nhiều năm .

Vì vậy, hãy quên đi vẻ hào nhoáng của việc có hàng triệu người theo dõi và thay vào đó hãy tập trung vào việc nắm bắt địa chỉ email của mọi người.

Làm sao?

Thật đơn giản: Tạo một đề nghị hấp dẫn để đổi lấy việc đăng ký vào danh sách gửi thư của bạn. Thương hiệu quần áo Thật đáng yêu giảm giá 10% cho đơn hàng đầu tiên của bạn khi đăng ký:

Vì vậy, đáng yêu thích Đăng ký Khuyến khích

Ngoài việc giảm giá, bạn có thể tạo vô số loại nam châm chì để lôi kéo mọi người cung cấp cho bạn địa chỉ email của họ, chẳng hạn như:

  • Sách điện tử
  • Mẫu
  • Danh sách tài nguyên
  • Báo cáo ngành
  • Đồ họa thông tin
  • Đố
  • Hình nền máy tính để bàn và điện thoại thông minh
  • Khóa học email nhỏ
  • Nội dung video
  • Hội thảo trên web
  • Kịch bản
  • Chia sẻ trang trình bày
  • Sách nói hoặc hướng dẫn
  • Truy cập vào một nhóm Facebook
  • Nghiên cứu điển hình

Khi bạn đã tạo nam châm dẫn đầu của mình, bạn cần phải tạo một chiến dịch email tự động để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và biến sự quan tâm của họ thành mong muốn.

Tuy nhiên, đừng quên vềnhững người theo dõi mạng xã hội.

Mặc dù họ không tận tâm như của bạn danh sách gửi thư người đăng ký, họ vẫn đại diện cho cơ sở khách hàng tiềm năng đã thể hiện sự quan tâm đến thương hiệu của bạn.

Vì vậy, hãy thu hút họ bằng những nội dung như:

Hy vọng rằng, bạn có thể dẫn họ đăng ký vào danh sách gửi thư của bạn hoặc trở thành khách hàng.

Bước 3: Tạo lời đề nghị hấp dẫn và lời kêu gọi hành động cho việc bán đất

Bạn đã tạo ra nhận thức, biến nó thành sự quan tâm. Bây giờ là lúc để tạo ra mong muốn và chốt giao dịch.

Để bắt đầu, hãy chắc chắn rằng bạn tối ưu hóa trang sản phẩm của bạn và tạo lời gọi hành động hấp dẫn để thúc đẩy mọi người mua hàng.

Để tăng cơ hội chốt sale, bạn có thể sử dụng các kỹ thuật thuyết phục mạnh mẽ, chẳng hạn như bằng chứng xã hội .

Bằng chứng xã hội đề cập đến việc mọi người bị ảnh hưởng nhiều bởi ý kiến ​​và hành động của người khác. Trong thực tế, gần 63% người tiêu dùng có nhiều khả năng mua hàng từ một trang web hơn nếu trang web đó có xếp hạng và đánh giá sản phẩm.

Các doanh nghiệp thường sử dụng bằng chứng xã hội dưới dạng lời chứng thực và đánh giá.

Minaal có cả một trang trên trang web của họ dành riêng cho các đánh giá và lời chứng thực tích cực:

Bằng chứng xã hội Minaal

Bước 4: Làm hài lòng khách hàng của bạn với trải nghiệm khách hàng đáng kinh ngạc

Bất cứ khi nào bạn thực hiện một đợt bán hàng mới, bạn cần phải làm hài lòng khách hàng để đảm bảo việc kinh doanh lặp lại và biến họ thành người ủng hộ thương hiệu.

Làm thế nào bạn có thể làm điều này?

Cung cấp thông tin hữu ích để giúp họ tận dụng tối đa sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, đồng thời vượt lên trên và hơn thế nữa để cung cấp trải nghiệm khách hàng đáng kinh ngạc.

Nếu có vấn đề gì xảy ra, hãy làm theo lời dẫn dắt của Dollar Shave Club và sử dụng nó như một cơ hội để chứng minh bạn coi trọng khách hàng của mình như thế nào:

Dollar Shave Club Dịch vụ khách hàng

Sau đó, thiết lập một chương trình giới thiệu để khuyến khích những khách hàng hài lòng quảng cáo bạn với bạn bè và gia đình của họ.

Đây là một ví dụ từ thương hiệu quần áo UNTUCKit :

Chương trình giới thiệu Untuckit

Tóm lược

Hãy nhớ rằng, phễu bán hàng là quá trình biến người lạ thành khách hàng và khách hàng thành những người ủng hộ thương hiệu.

Đảm bảo rằng bạn tạo kênh bán hàng để dẫn dắt mọi người qua bảy giai đoạn trong hành trình của người mua:

  1. Sự phơi nhiễm
  2. Khám phá
  3. Chuyển đổi
  4. Sự xem xét
  5. Đóng
  6. Mối quan hệ và Giữ chân
  7. Vận động chính sách

Ngoài ra, khi bạn đã xây dựng kênh bán hàng của mình, bạn cần liên tục kiểm tra và cải thiện nó để ngăn chặn rò rỉ và nâng cao hiệu quả.

Để tìm hiểu thêm về phễu bán hàng, hãy xem ebook miễn phí của chúng tôi, Kênh bán hàng: Hướng dẫn cuối cùng .

Hiện tại bạn có đang bỏ lỡ bất kỳ giai đoạn nào của phễu bán hàng không? Những cái nào? Cho chúng tôi biết trong các ý kiến ​​dưới đây!

Muốn tìm hiểu thêm?



^